تا همین چند سال پیش، خرید اقساطی در ایران مترادف بود با فرم‌های کاغذی، ضامن، صف‌های طولانی بانک و فرایندی فرسایشی که بسیاری را از همان ابتدا منصرف می‌کرد. اما حالا در سال 1404، تنها با چند کلیک، میلیون‌ها نفر در ایران “الان می‌خرند” و “بعداً پرداخت می‌کنند” و BNPL را به بخشی از سبک زندگی دیجیتال ایرانی‌ها تبدیل کرده است.  

بر اساس گزارش‌های فین‌تک در سال 1404 بازار BNPL در ایران به حجمی در حدود 75 هزار میلیارد تومان در سال 1403 رسیده است؛ عددی که شاید در نگاه اول فقط یک شاخص مالی باشد، اما پشت آن بیش از 5 میلیون کاربر فعال، ده‌ها هزار پذیرنده حضوری و آنلاین، و شبکه‌ای پیچیده از داده، اعتبارسنجی و رفتار مصرف‌کننده قرار دارد. نکته جالب اینجاست که

با وجود این رشد عددی چشمگیر، ضریب نفوذ BNPL هنوز تنها حدود 12 تا 15 درصد برآورد می‌شود. این یعنی بازار، تازه در ابتدای مسیر رشد ایستاده؛ جایی که رقابت اصلی نه بر سر “داشتن محصول”، بلکه بر سر جذب و اعتماد کاربر شکل می‌گیرد. 

 پاسخ یک اقتصاد تحت فشار با BNPL

تورم، کاهش قدرت خرید، رشد قیمت کالاهای بادوام و حتی اقلام روزمره، همگی دست به دست هم دادند تا مدل‌های سنتی پرداخت ناکارآمد شوند. BNPL متولد شد تا وام بانکی با بهره‌های سنگین کنار بروند، نه خرید نقدی از غیرممکن، ممکن شود و یک راه‌حل بینابینی، سریع، دیجیتال و متناسب با رفتار نسل جدید شکل بگیرد. از نسل Z که خرید آنلاین را بدیهی می‌داند، تا کارمندان سازمان‌ها و حتی بازنشستگانی که به‌دنبال تأمین هزینه‌های ضروری هستند، BNPL توانسته دامنه وسیعی از کاربران را جذب کند. اما سوال اصلی اینجاست، در بازاری با چندین بازیگر اصلی و ده‌ها برند فعال، کاربر چطور انتخاب می‌کند؟ 

تحلیل رفتار کاربران BNPL نشان می‌دهد تصمیم نهایی، اغلب بیرون از خود پلتفرم گرفته می‌شود. یعنی جایی که کاربر دست به سرچ می‌زند و در میان نتایج انتخاب می‌کند، شرایط را بررسی می‌کند و در آخر تصمیم خود برای خرید را عملی می‌کند. در چنین فضایی، برندهایی برنده‌اند که روایت شفاف‌تری دارند؛ روایت‌هایی که فقط از طریق محصول منتقل نمی‌شود بلکه از طریق تجربه کاربر در فضای دیجیتالی به‌دست می‌آیند. 

در گزارش فین‌تک 1404، بارها به چالش‌هایی مانند ریسک نکول، ضعف اعتبارسنجی یکپارچه و نوسان ارز اشاره شده است. اما آنچه کمتر به‌صورت مستقیم گفته می‌شود، یک واقعیت مهم است:

در بازاری که محصولات به‌سرعت شبیه هم می‌شوند، برندینگ دیجیتال به مزیت رقابتی پنهان تبدیل می‌شود. کاربری که بین چند سرویس مردد است اغلب به سمت آن سرویسی می‌رود که: 

• سایت شفاف‌تری دارد.
• تجربه کاربری ساده‌تری ایجاد کرده.
• در فضای آنلاین حرفه‌ای‌تر به نظر می‌رسد. 

آژانس‌های دیجیتال مارکتینگ در این فضا می‌توانند در کنار این BNPL ها باشند تا این راه را ساده‌تر طی کنند. 

برای مثال آژانس دیجیتال مارکتینگ راین در این حوزه کمک می‌کند تا: 

• در نتایج جست‌وجو برای عباراتی مثل “خرید اقساطی آنلاین” یا “پرداخت اعتباری بدون ضامن” دیده شوید.
• سایت‌هایی طراحی کنند که پیچیدگی خدمات مالی را به حداقل می‌رساند.
• تصویر برند را از “یک سرویس اعتباری” به یک “همراه مالی قابل اتکا” ارتقا می‌دهد.

شما با استفاده از این قابلیت‌ها در فضای دیجیتال دست بالاتر را خواهید داشت  که می‌تواند هزینه جذب کاربر را کاهش و وفاداری را افزایش دهد. 

سناریو‌ها نشان می‌دهد که همه بازیگران BNPL در آینده نمی‌توانند دوام بیاورند و حذف می‌شوند. در آینده، برندی که نتواند به خوبی خود را در فضای دیجیتال پرزنت کند، حتی اگر محصولات و خدمات خوبی را نیز ارائه دهد، از این حوزه کنار گذاشته می‌شود و فرصت رشد را از دست می‌دهد. 

روایت BNPL

شاید مهم‌ترین تفاوت BNPL با سایر حوزه‌های فین‌تک همین باشد که

BNPL مستقیماً با زندگی روزمره مردم گره خورده است. با خرید گوشی، لباس، طلا، لوازم خانه یا حتی خدمات درمانی. بنابراین روایت این صنعت، اگر درست گفته شود، می‌تواند بسیار اثرگذار باشد. همکاری میان پلتفرم‌های BNPL و آژانس‌هایی مانند راین که در آن، داده و تکنولوژی در کنار روایت، محتوا و تجربه دیجیتال می‌نشیند یک همکاری دو سر برد خواهد بود. 

جمع بندی

صنعت BNPL ایران در 1404 در نقطه‌ای ایستاده که فرصت‌ها هنوز بیشتر از تهدیدها هستند. بازاری بزرگ، کاربران میلیونی و نیازی واقعی در دل جامعه. اما در این میدان، صرف داشتن اعتبار کافی نیست؛ باید قابل اعتماد به نظر برسید. برندهایی که از امروز بر روی استراتژی دیجیتال سرمایه‌گذاری می‌کنند در آینده سهم بازار بیشتری خواهند داشت. آژانس دیجیتال مارکتینگ راین با تجربه کامل در این حوزه می‌تواند نقش یک تسهیل‌گر رشد بازیگران BNPL را ایفا کند.